就在空前严峻的外贸形势下，素有外贸晴雨表、风向标之称的第112届广交会即将闭幕。10月31日，正值第三期开幕首日，记者赴广交会现场采访，感受新的外贸气候，捕捉外贸发展未来风向。

　　到会采购商减少

　　“虽然有思想准备，但客商这般清淡，还是有点出乎意料。”16时40分左右，离闭馆还有个把小时，苏州恒润公司负责人肖虹在男女装展区展位上守了一天，他们公司这次派出18个人参展，接待的采购商却屈指可数。她告诉记者，通常每一期开始前两天，客商来得最多，这次太没人气了。尤其是欧洲、日本、美国等的客商更少，“是不是因为超级风暴‘桑迪’的影响，美国采购商过不来啊？”这是他们公司的主要出口市场，单欧洲占了三成左右。欧债危机爆发以来，订单持续萎缩。今年前9个月，出口额比上年同期下降9%左右。

　　客商减少，不只是肖虹的感觉，也不仅仅是第三期的特有现象。南京市商务局副局长翟善喜说，以往一位老业务员一届广交会通常要接触300个左右客户，这次连一半都没有。偌大的纺织服装展区，记者采访了多家江苏企业，普遍反映到会客商少。江苏舜天展位上，业务员正接待两位老外。“今天的客商都是中东、南美国家的，欧美客商很少。”

　　记者从江苏交易团团部了解到，一、二期客商到会情况大同小异。一期欧洲采购商整体降1.1%，非洲、美洲、大洋洲、亚洲均大幅下降，美国略降2.8%，日本更是锐减约三成。二期累计到会客商135101人，较上届环比下降13.8%，而且老客户大大多于新客户。

　　短单小单唱主角

　　客商少，对众多参展企业来说只是一重考验，还有第二重成交难的考验。

　　“前两期的成交都不乐观，一期同比下降30%，二期下降20%。”苏州恒祥进出口有限公司董事长徐嘉祥说，美国是他们的主销市场，因为美国经济复苏缓慢，加上9月以来人民币兑美元汇率快速升值，广交会上所签订单中3个月内的短单占了80%以上，而且大多是几万十几万美元。一方面是客户不敢下，一方面是业务员不敢接。

　　箱包展区一位业务员说，他们在三楼品牌展区有3个展位，都是特装，很气派，产品贴的是欧洲一个着名品牌。在二楼，也有两个标准展位，只是一般装饰，产品定位中低档。一天下来，效果反差特别大，三楼展位乏人问津，二楼展位却客户盈门，包括欧美新客商。“箱包是经济形势的试金石。欧美经济不景气，使得人们的旅游意愿锐减，自然影响到箱包的需求。其实，高档箱包每个只高出几十美元，但对进口商来说，他要算总账，毕竟很多消费者已对价格很敏感了。”

　　记者采访中江公司等多家企业，参展人都表示，到会客商以老客户为主，以询价为主。采购商进馆后通常不会轻易出手，而是广泛比价、到处压价。虽然劳动力、原材料成本上涨，汇率不断升值，但提价成交的难度很大。

　　以新取胜是王道

　　困难再大，对于江苏外贸企业而言，办法总比困难多。以新取胜，以特取胜，人无我有，人有我优，差异化就是出口竞争力。

　　走马广交会展馆，记者撷取了一组镜头：海企集团新推一款免烫衬衫，第一天就有巴西客户下了5000件订单；南通铁人运动的产品门类全，式样新，客商不断。参展人员姜小姐说，一天下来他们人均接待20个客户，下午三点左右才吃中饭；舜天股份设计的一款女式休闲裤，采用新型面料，缝制完后再印花，有种朦胧的美感，深得客商喜爱。

　　在小型机械展区，无锡开普动力有限公司展示的青柠色数码变频发电机让人眼前一亮，这是该公司推出的23个升级换代数码新产品之一。开展不久，业务员就拿到两个订单，金额180万美元。徐州华辰机械首次“试水”广交会，将最新产品路面冷铣刨机、平地机、四瓣式移树机带到展会，很快与10多家采购商达成合作意向。

　　新产品表现不俗，升级后的传统产品也有了新的活力。苏美达集团新推一种复合女夹克，正面梭织、反面针织，中间加入防水层，同时通过与SK、里维斯等知名品牌合作，卖价提高两三成。记者现场看到，一位法国客户很快成交了4000件订单。在摩托车电动车展区，江苏新日电动车新推一款“水壶电池”电动自行车，电瓶只有水壶大小，重量只占车身的5%，还可随时卸下变成普通山地车，主打欧美市场，不少客商饶有兴趣地现场体验。

　　省商务厅副厅长、江苏交易团团长笪家祥表示，秋交会接的是明年的订单。本届广交会到会客商和成交表明，今后一个时期至少明年上半年外贸形势不乐观，必须有打持久战的准备。特别要坚持在稳增长中调结构、促转型，以保持和提升外贸大省的优势。